Когда-то давным-давно человек ничего не продавал. Он только производил. Научившись делать это хорошо, он понял, что остаются излишки продукции. Что с ними делать? Менять то, что есть у тебя на то, чем владеет другой человек. Так зародился процесс продажи. Торговля — это один из базовых видов человеческой деятельности. И все же, в советские времена у этого рода занятий сложился негативный имидж: продавец — это необразованный, не очень воспитанный, навязчивый, думающий только об обмане и личной наживе человек.
И этому есть объяснение. В течение многих лет у наших людей эта область ассоциировалась с хамством, низким уровнем культуры. Торговый техникум, тетка в грязном халате, фельетоны в прессе, растраты (далее по Жванецкому), суд, Сибирь.
И тем не менее, сегодня люди выбирают эту профессию и добиваются в ней успеха. В продажах остаются те, кто смог реализовать себя в этой области, те, кто считает продажи своей профессией. Возможно, именно благодаря таким людям образ продавца меняется. На смену «продавцу» приходит «менеджер по работе с клиентам», «продавец-консультант».
Но как бы продавец не назывался, Продавцом с большой буквы он может быть, если у него сформировалась «клиентоориентированная позиция», где внимание фокусируется не на себе, а на клиенте. А это значит:
— проявляй интерес к клиенту
— умей слушать клиента
— будь в курсе привычек, вкусов клиента
— будь лояльным к индивидуальным особенностям человека
— выполняй обещанное. Не можешь — не обещай!
На своих тренингах продаж мы разбираем с участниками, что является приоритетным среди профессионального мастерства — владение приемами продажи, знание продукта или правильная позиция. Конечно же позиция, а именно клиентоориентированная позиция стоит на первом месте. Естественно, позицию нужно формировать.
Имея 5-тилетний опыт работы по обучению продавцов, я заметила, что начинающие продавцы много говорят о товаре, своей фирме, предоставляемых услугах. Они вообще много говорят и на этом поскальзываются. Опытный же продавец учится отслеживать свои проявления, предоставляя больше места и для того, чтобы понимать интересы клиента.
Залогом успешности продавца является не только правильная позиция. Профессионала от новичка отличает владение технологиями. И здесь хочется представить, что продажи — это тоже технология, и делай раз, делай два и получишь результат. К сожалению, волшебных 100% — х рецептов в работе с клиентами нет. Любой профессионал подтвердит это. Разумеется, технологии важны и этому надо учиться.
Но обучаться профессиональной работе с клиентами, ориентируясь только на приемы в отрыве от формирования позиции противоречит здравому смыслу. И как бы продавец не продавал товар, Вы просто его не купите, если Вам не понравится, как с вами работают. С другой стороны, мы можем купить даже то, что изначально не собирались, если продавец вызывает у нас симпатию. А это как раз — технологии. Искренний интерес к человеку нельзя подделать, как невозможно симулировать талант.
Именно поэтому настоящим Продавцом можно стать, если есть реальная потребность быть нужным людям, заботиться об удовлетворении их потребностей, другими словами занимать позицию, ориентированную на клиента.