Если вы принимаете решение о проведении тренинга продаж только на основании предложенной универсальной программы, то это не совсем верно. Дело в том, что форма и содержание тренинга продаж зависят от многих переменных: товар или услуга, которой торгует компания, корпоративная культура и идеология, профессиональный уровень продавцов, цели обучения и многого другого.

Если вы принимаете решение о проведении тренинга продаж только на основании предложенной универсальной программы, то это не совсем верно. Дело в том, что форма и содержание тренинга продаж зависят от многих переменных: товар или услуга, которой торгует компания, корпоративная культура и идеология, профессиональный уровень продавцов, цели обучения и многого другого. И все же самое важное, что определяет выбор необходимого тренинга — это специфика самого процесса продажи. Тренинг продаж для рекламных агентов и для продавцов-консультантов отдела косметики будет принципиально разным. Для первых нужны «активные продажи» — знание правил поиска клиентов, ведение клиентской базы, умение планировать и рационально использовать свое рабочее время, расставлять приоритеты, знать технологию ведения переговоров. Для вторых — тренинг консультационных продаж с акцентом на качественное обслуживание клиентов: находить индивидуальный подход к покупателю, увеличивать стоимость покупки, разрешать конфликтные ситуации. Одним из факторов, побуждающих покупателей снова и снова приходить и покупать именно здесь, является удовлетворенность от общения с продавцом. В консультационных продажах необходимо научить продавцов быть ценным, приятным, комфортным собеседником.
Есть еще и телефонные продажи или «телемаркетинг» со своими нюансами, где клиента продавец не видит, а только слышит. И от того, как (интонация, тембр, темп речи) и что (смысл высказывания) говорит продавец зависит состоится продажа или нет. Еще навыки, которые пригодятся продавцу в телемаркетинге — умение делать «холодные звонки» и преодолевать «стражника» — секретаря.
И все же при разнице подходов в продажах есть общие черты, и соответственно, универсальные навыки полезные любому продавцу
1. Любой продавец обязан уметь устанавливать контакт с клиентом, вызывать доверие. Умение понравиться клиенту с первого взгляда — это часть его работы.2. Сегодня мы обучаем на тренингах клиенториентированному подходу: «Клиент — самая главная фигура в компании». В продажах важно не просто совершить сделку, а продавая, удовлетворять потребности, решать проблему покупателя. Для этого важен навык выявления потребностей с помощью техник задавания вопросов и активного слушания.
3. Чтобы заинтересовать клиента, нужно уметь эффективно проводить презентацию товара или услуги на языке выгод для клиента.
4. Понимание мотивов, критериев выбора клиента — еще один важный навык продавцов, без которого не повысить в глазах клиента ценность предлагаемой продукции.
5. Кому не знакома ситуация, когда хочется купить, но одолевают сомнения: «А нужно ли мне это», «Возможно, где-то дешевле», все это возражения и продавцу надо уметь присоединиться к сомнению клиента и грамотно обработать его.
6. Еще один навык, порой самый короткий, но не последний по значимости — завершение сделки. Этап схож с рыбной ловлей, когда нужно подсечь рыбку вовремя.
Выбирая тренинг продаж учитывайте не только тип продаж, но и уровень подготовки персонала.
Для продавцов-консультантов с небольшим опытом работы подойдет навыковый тренинг или 100% тренинг, где минимум теории и максимум практической отработки навыков. В результате такого обучения, участники смогут уже на следующий день использовать освоенные приемы и методы.
Для менеджеров по продажам, прошедшим базовую обучающую программу и имеющим опыт работы — идеальным вариантом будет «тренинг продаж -2: глубинное понимание клиента», а также мастер-классы: «Лучшие практики», «Сложные ситуации в продажах». Формат мастерской позволит участникам проанализировать индивидуальный опыт — уникальные, нестандартные случаи из их практики, не укладывающиеся в распространенные, стандартные теоретические схемы.
В любом случае, можно выбрать тренинг подходящий именно вам, индивидуальный. Примерьте на себя, вам обязательно подойдет!