Константин Манич

Существует очень распространенная ошибка, которую допускают продавцы в холодных звонках. Совершается она в первые минуты разговора. Чему вас учат в книгах? Представиться и рассказать о себе, затем о своем предложении и после переходить к выявлению потребностей. Неправильно.

Когда вы начинаете разговор с незнакомым человеком с того, что говорите о “товаре”, то любой поймет, что сейчас будут что-то продавать. А продавать в сознании нашего человека связано с навязыванием. Так уж сложилось и это надо учитывать. Итак, наше действие будет рождать противодействия нашего будущего клиента. Наверняка знакомая ситуация? Вы только начинаете свою речь, а на том конце провода уже прощаются с вами.

Итак, не начинайте разговор с презентации. А с чего тогда? Да с проблемы клиента! Вы знаете свой товар, знаете какие проблемы он решает или, что лучше, уже решил у ваших реальных клиентов. С этого и начните.

“Вам, наверное, хотелось привлечь еще больше клиентов?”, “Скажите, вы бы не отказались экономить на техническом обслуживании автопарка?”, “Бывает так, что срочно нужно доставить груз в соседний город, а не на чем это сделать?” и так далее. Разбудите в человеке любопытство. Он понимает, что ему что-то предложат, но что, пока не ясно. Возможно эти одна-две минуты дадут вам возможность наладить контакт, а после этого получить как можно больше информации, необходимой для покупке.

Источник: