Ринат Хайруллин

ABC анализ, несмотря на слегка научное название, отвечает на весьма простой вопрос: «Каких клиентов нужно обслуживать лучше остальных и привлекать в первую очередь».

Стоит понять: Невозможно абсолютно всех клиентов обслуживать одинаково хорошо и выполнять каждое их требование.

Это следует понять как клиентам, чтобы они не были чересчур наивными, так и самим руководителям компаний, чтобы не разориться, пытаясь разорваться на каждого клиента.

Если хотим иметь больший доход, то нужно сокращать усилия, направленные на привлечение низкорентабельных клиентов, и, соответственно, направлять их на удержание и привлечение новых клиентов, способных принести нам основную часть дохода.

Однако, забегая вперед, сразу следует сказать, что Вы не должны пренебрегать всеми остальными клиентами. НЕТ (!!!) Каждый клиент вправе рассчитывать на качественное обслуживание в Вашей компании, однако, не каждый клиент достоин того, чтобы за него бороться в первую очередь.

Маленький вопрос Вам, как руководителю: «Какова сумма затрат в месяц на содержание отдела продаж в Вашей компании?». Не возникала ли у Вас мысль, что затраты и получаемый доход не всегда соответствуют Вашим ожиданиям?

Знаете ли Вы, что можно увеличить эффективность работы отдела на несколько десятков процентов, просто, что называется, мобилизовав внутренний резерв сотрудников отдела продаж? То есть измененить направление вектора продаж в сторону привлечения и удержания высокодоходных клиентов.

Возникает вопрос: как же определить ценность того или иного клиента?

На самом деле, ничего сложного здесь нет, и это и есть по сути тот самый ABC анализ.

Итак, первое, что Вам нужно сделать, это составить небольшую таблицу. Можно от руки, если база у Вас еще совсем небольшая, и в редакторе наподобие MS Excel, если база Ваших клиентов превышает, как минимум, несколько десятков человек (компаний).

Для проведения ABC анализа нам потребуется задать всего лишь два столбца, первый из которых будет «имя клиента», а второй — «сумма продаж за определенный период».

Далее, с помощью стандартных инструментов сортировки, делаем выборку клиентов по объему произведенных продаж в порядке убывания.

И последнее — разбиваем полученный список на три группы, согласно теории ABC анализа.

Кстати, ABC, это всего лишь названия групп. Если вместо ABC анализ мы будем говорить 123 анализ или АБВ анализ, ничего существенно не поменяется, так как для нас в первую очередь важна не терминология, а сама суть проводимого анализа.

Но все же будем придерживаться общепринятых терминов.

В литературе можно встретить различную категорийность, однако, возьмем нечто среднее.

Группа A – клиенты в верхней части списка с суммарным объемом продаж 50% от всего оборота.

Группа B – клиенты в средней части списка с суммарным объемом продаж 35% от всего оборота.

Группа C – клиенты в нижней части списка с суммарным объемом продаж 15% от всего оборота.

Группа A – это и есть те клиенты, на которых должны быть направлены основные усилия компании.

Однако, не стоит забывать о том, что привлекая только крупных клиентов, Вы рискуете стать зависимым от них. То есть, если по каким-то причинам бизнес Вашего клиента пойдет под гору, это потянет за собой и Ваш бизнес..

Так что помним, что умеренность крайне важна и жадность до добра еще никого не доводила.

P.S. Рекомендуется проводить ABC анализ не только по объему продаж, но и по прибыли. В таком случае мы фактически получаем девять групп: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC, что позволяет получить более ясную картину относительно наших клиентов и того, как должны быть направлены наши усилия по отношению к ним.

Источник: