Ринат Хайруллин

 

Нас неправильно обучали! Если мы хотим продавать больше, необходимо изменить подход к холодным звонкам. Есть несколько ошибок, свойственные многим продавцам, но которые можно без особых проблем избежать. И неважно общаетесь ли вы с клиентом с глазу на глаз, или звоните по телефону. Некоторые вещи во время холодных звонков (визитов) кажутся нам отличными идеями, но на самом деле становятся причиной провала и разочарования. Вот несколько ошибок, которые стоит избегать, и техник, на которые стоит обратить внимание, если вы хотите добиться успеха во время холодных звонков (визитов).

Начинать разговор с представления вашей фирмы.

Если вы упоминаете название вашей компании во время представления, то вы напрашиваетесь на отказ со стороны клиента. "Здравствуйте, меня зовут Карл Дэвидсон. Я из страховой компании "Aсе Life". После такого представления желание вашего клиента отказать усиливается. В ответ вы можете услышать: "Мне не нужно страхование" — и всё закончится, не успев начаться. Скажите просто своё имя и цель вашего визита. "Здравствуйте, меня зовут Карл Дэвидсон, и я хотел бы поговорить с представителями фирмы о проблемах, связанных с безопасностью компьютерной системы".

Неискренние вопросы.

Не начинайте с неискренних вопросов типа: "Как поживаете?". Вам ведь абсолютно безразлично здоровье вашего клиента. Это вызывает недоверие и увеличивает вероятность провала.

Вопрос: «Вы уже определились?» (Выбрали что-нибудь?)

Когда вы задаёте этот вопрос, вы ограничиваете время. Им проще сказать, что они устали, и уйти от вас. Избегайте этого вопроса. Пусть они сами подойдут к вам со своими предлогами (причинами).

Вопрос: "Что Вас интересует?"

Никогда не спрашивайте "Что вас интересует?" Ваш клиент сам должен поинтересоваться. Остерегайтесь предложений, которые начинаются с "я" или "мы". Вот пример ужасного начала разговора "Я здесь, чтобы показать вам нашу новую линию канцелярских товаров". Вам кажется, что звучит нормально. Но приятно ли покупателям (клиентам) услышать это? Убедитесь, что ваша речь несёт пользу вашим клиентам, но не вам.

Не иметь повода для звонка.

Если вы хотите позвонить клиенту или зайти, вам необходима причина. Почему вы здесь? Выбрали ли вы их случайно? Лучше, если у вас есть повод. Например, если вы просите подойти представителя фирмы, можно сказать: "Я находился в вестибюле фирмы «Шварц и Браун», помогал им с их компьютерной безопасностью, и у меня есть свободное время до моей следующей встречи. В таких ситуациях руководство моей компании разрешает мне проводить аудит компьютерной безопасности, стоимостью в 125 долларов, абсолютно бесплатно. Когда последний раз делали профессиональную проверку системы безопасности?"

Просить, но не предлагать.

Помните, что во время первой встречи вам нужно произвести впечатление, не требуя ничего взамен. Не просите о встрече или о совершении сделки, не доказав клиентам, что вы профессионал и не заработав кредит доверия. Сделайте так, чтобы ваш клиент радовался вашему приходу. Вы можете добиться этого, проверив оборудования или сообщив о том, как сэкономить 10% во благо компании, или предоставив необходимый им инструментарий. Всегда делайте клиенту предложения прежде чем просить, о чем либо.

Добиться успеха в холодных звонках реально, но вы должны прекратить применять старые методы. Если они не помогают, стоит сменить стратегию. Попробуйте эти приёмы. Избегайте этих ошибок во время холодных звонков, и это поможет вам совершить больше встреч и продаж.

Источник: