John Boe

 

Знаете ли Вы, что язык Вашего тела может раскрыть совершенно постороннему человеку Ваши самые сокровенные чувства и тайные мысли? Вас, возможно, удивит тот факт, что, согласно проведённым исследованиям, более 70% общения между людьми совершается на невербальном уровне. Более того, исследования доказывают, что невербальная коммуникация – гораздо более действенный и надёжный фактор общения, нежели устная речь. Таким образом, если слова Ваших потенциальных клиентов расходятся с языком их тела, с Вашей стороны будет разумнее полагаться именно на язык тела – как на более достоверное отражение их истинных ощущений.

Создавайте эффект гармонии, используя технику отражения движений потенциального клиента. Отражение телодвижений представляет собой бессознательное подражание; это способ выразить на подсознательном уровне свою симпатию по отношению к собеседнику и согласие с ним. В следующий раз, когда Вам случится быть на каком-нибудь общественном мероприятии, обратите внимание на то, как много людей бессознательно подражают друг другу. Подобным же образом, когда люди не согласны друг с другом, они подсознательно противоречат друг другу в движениях. Психологический принцип, лежащий в основе техники отражения, заключается в том, что деловые люди хотят иметь дело с теми, кого считают похожими на себя.

Вы можете установить доверительные взаимоотношения путём сознательного, но незаметного подражания языку тела своего собеседника в первые десять минут разговора. Например, если Вы замечаете, что собеседник сложил руки на груди, незаметно сделайте то же самое, чтобы позы соответствовали друг другу. В тот момент, когда Вам покажется, что доверительные отношения установлены, проверьте это, понаблюдав за потенциальным клиентом. Расплетите руки и посмотрите, примет ли Ваш собеседник более открытую позу. Если Вы заметите, что собеседник подсознательно повторяет ваши телодвижения – поздравляем, это означает, что Вы действительно сумели установить с ним доверительные отношения. Соответственно, если движения собеседника расходятся с Вашими – это говорит о том, что доверительные отношения ещё не установлены, и Вам нужно продолжать использовать технику отражения.

Основы языка тела

Старайтесь воспринимать последовательность «комплексов действий», а не отдельные жесты, вырванные из контекста. Ниже перечислены некоторые важные «фразы» языка тела, которые следует запомнить.

Позы:

Различают две основные категории поз: открытые/закрытые и наклонённые вперёд/откинутые назад. В открытой рецептивной позе руки свободны, ноги не скрещены, а ладони не спрятаны. В закрытой позе руки сложены на груди, ноги скрещены, а само туловище, как правило, отвёрнуто от собеседника.

• Откинутая назад и открытая = Отсутствие интереса.
• Откинутая назад и закрытая = Созерцание и осторожная заинтересованность.
• Наклонённая вперёд и закрытая = Потенциально агрессивное поведение.
• Наклонённая вперёд и открытая = Заинтересованность и согласие. Если уместно, это может быть удачным моментом для обсуждения заказа.

Положение головы:

Различают четыре основных положения головы.

• Прямо = Нейтральность и открытость.
• Откинута назад = Ощущение превосходства.
• Наклонена вперёд = Негатив и критичность.
• Наклонена набок = Заинтересованность.

Мимика:

Мимические движения могут обнаруживать лживость, сомнение, размышление и критическое суждение.

• Потирание глаз = Лживость, "не вижу зла".
• Закатывание глаз = Показной жест, выражающий превосходство.
• Взгляд поверх очков = Изучение и критическое отношение.
• Потирание носа = Неприязнь к предмету разговора.
• Ладонь или пальцы прикрывают рот = Лживость, "не говорю зла"
• Поглаживание подбородка = Принятие решения.
• Большой палец под подбородком, щека опирается на указательный = Негатив и критичность.

Не можете распознать «сигналы к покупке» в поведении потенциального клиента? Как профессиональный торговый агент, Вы должны неустанно следить за языком тела своего собеседника и соответственным образом организовать свою речь. Интерпретируя телодвижения своего потенциального клиента, Вы сводите к минимуму его ощущение давления с Вашей стороны и точно знаете, в какой момент нужно закрыть сделку!

 

Подробнее читайте на сайте: