Reed Holden and Mark Burton

 

На самом деле, процесс формирования цены – дело не такое уж простое. Установление оптимальной стоимости на товары и услуги – одно из наиболее сложных решений, которые доводится принимать менеджерам. Но когда Ваши цены не отражают цену предложения, не ориентированы на конкретного покупателя или не имеют смысла в сложившихся рыночных условиях, существует опасность упущения финансовой выгоды при каждой заключаемой сделке.

Решением данной проблемы может стать создание свода директив, которые бы убедили торговых агентов в целесообразности Вашей ценовой политики. Уверенность в ценовой политике означает, что, когда агент по закупкам говорит о том, что цены Ваших конкурентов ниже Ваших, Ваши сотрудники смогут уверенно объяснить, что за эти деньги Ваша компания предлагает высокую ценность продукта. Теперь вся ответственность ложится на плечи закупщика: если он настаивает на более низкой цене, он её получит, но ему придётся мириться с невысоким качеством продукта. Независимо от того, приобретёт ли покупатель низкоценный продукт (по конкурентной цене) или высокоценный (конкурентного качества), Вы в любом случае выйдете с прибылью. Именно в этом и заключается уверенность в ценовой политике.

Ниже перечислены 10 правил, которые дадут каждому сотруднику Вашей компании уверенность в Вашей ценовой политике.

1. Вместо скидок используйте самонадеянность. Политику ценовых скидок преследует большинство организаций. Лучший способ устранить закрепившуюся привычку – завести другую. Самонадеянность – гордость за свои продукты и услуги – поможет обрести уверенность, необходимую для того, чтобы отказаться от предоставления скидок.

2. Понимайте ценность, которую Вы предлагаете своему покупателю. Вы не можете обрести уверенность в своей ценовой политике, пока не будете уверены в финансовой ценности, которую Ваши предложения имеют для потребителей. Большинство Ваших покупателей с радостью расскажут Вам об этом. Всё, что от Вас требуется, это задавать правильные вопросы и уметь слушать.

3. Применяйте одну из трёх простых стратегий ценовой политики. Знайте, когда цену следует завышать, занижать или подстраивать под рыночные. Для уверенности в своих ценах нужно, чтобы стратегии были простыми и согласованными с каждым сотрудником.

4. Умейте играть с покупателем. Нужно знать и распознавать четыре типа покупателей и развивать стратегию ценовой политики для каждого типа в отдельности. Наиболее сложным типом является четвёртый – «игрок», который любит играть в ценовые игры и понимает, что, сосредоточившись на цене, он сумеет добиться того, что продавец сбавит цену и при этом будет продолжать предлагать товар или услуги высокого качества. Осознание сильной стороны своего предложения – высокой ценности – даёт торговым агентам уверенность и не позволяет уступить соблазну продать хоть за какую-нибудь цену.

5. Направляйте ценовую политику на увеличение прибыли. Существует миф, что если увеличивать продажи за счёт скидок, можно добиться увеличения прибыли. Прибыль получается, когда организация правильно подходит к целому ряду вещей, включая упрощение методов калькуляции издержек, позволяющее более эффективно использовать ресурсы компании, будь то люди или техника. Продуктивность, контроль издержек, усовершенствованная система показателей прибыли – всё это требуется для удачной ценовой политики.

6. Добавляйте новые товары и услуги, которые бы обеспечивали универсальную гибкость и успешность Ваших предложений. Поскольку предполагается, что Ваши продукты должны быть удобными, добавляйте услуги, чтобы приспособить продукты под различных потребителей и укрепить цены. Эффективной стратегией, обеспечивающей доминирующее положение на рынке, является акцент на двойных предложениях, которые удовлетворяют потребностям потребителей как с высоким, так и с низким уровнем дохода.

7. Заставьте конкурентов реагировать на Вашу ценовую политику. Умелые игроки знают, что им необязательно рисковать, углубляясь в конкурентное ценообразование. Каждый игрок имеет одно или несколько ценностных преимуществ. Умейте ориентироваться на рынках Вашего присутствия и определять, в каких сферах у Вас есть ценностное преимущество над своими конкурентами, а в каких нет, когда и как участвовать в ценовой конкуренции, и когда и как избегать её.

8. Развивайте в себе торговую «жилку». Для того, чтобы уверенно вести переговоры, торговым агентам и менеджерам нужна уверенная ценовая политика, которая обеспечивается сознанием ценности своих продуктов или услуг, а также пониманием своих покупателей. Торговую жилку можно развить, распознавая и контролируя уловки, используемые покупателями, чтобы сбить цену.

9. Делайте простые шаги на пути от ценообразования по принципу «издержки плюс» к ценообразованию на основе воспринимаемой ценности. В ценообразовании по принципу «издержки плюс» нет ничего плохого, поскольку оно помогает Вам использовать финансовую ценность, создаваемую для покупателей. Ценообразование на основе воспринимаемой ценности – идеальный вариант. Оно требует изощрённых умений и методов. Ключевым моментом в данном типе ценообразования является развитие ценовой политики по мере того, как улучшаются дисциплина и навыки Вашего персонала. Начинайте постепенно. Как только Вы приобретёте соответствующие навыки, перейти к реальному ценообразованию на основе воспринимаемой ценности не составит труда.

10. Ведите уверенную ценовую политику: Помните о том, кто Вы есть. Направляйте переговоры в русло конкретных результатов, достигаемых Вами для покупателей. Покупателям важны результаты, а не ораторское искусство. Выход за рамки искусных рассуждений позволит Вам убедить покупателей в наличии таких результатов.

Источник: