Tessa Stowe

Вы замечаете, что погрязли в ценовой конкуренции? Часто бывает, что в разговоре с потенциальным клиентом Вам кажется, что сделка уже в шляпе, а клиент отправляется на поиски лучшей цены и совершает покупку, основываясь на стоимости?

Если подобные ситуации Вам знакомы, возможно, потенциальные клиенты просто не выделяют Вас среди других марок. Им кажется, что предлагаемые Вами услуги мало чем отличаются от услуг, предлагаемых ещё ОЧЕНЬ МНОГИМИ другими. Поэтому для них имеет смысл поискать ещё и купить по наименьшей цене. Но ведь и Вы бы сделали точно так же, не правда ли?

Вы считаете свои услуги уникальными, и потенциальные клиенты должны это понимать и видеть Вашу подлинную ценность. Но если Вы участвуете в ценовой конкуренции – это явный сигнал того, что Ваши потенциальные покупатели не видят Вашей уникальной ценности и не способны выделить Вас среди других. В этом случае Вам следует что-нибудь предпринять – и как можно быстрее.

Вопрос в том, что Вам нужно сделать для того, чтобы Вас выделяли среди других?

Решение, на первый взгляд, очевидно: добейтесь уникальности. Это позволит скинуть со счетов принцип поиска наиболее дешёвого варианта, а потенциальные покупатели будут делать выбор, основываясь на ценности того, что Вы предлагаете. Как создать уникальность? Ниже перечислены три шага, которые необходимо совершить, чтобы потенциальные и существующие клиенты рассматривали Ваше предложение как уникальное, а их выбор, как следствие, определялся не стоимостью Вашего товара, а его качеством.

Шаг первый: Определите уникальную ценность (результатов) Ваших услуг. Как можно чётче определите для себя уровень результата, который Вы предлагаете своим потребителям. Затем посмотрите на этот результат глазами потенциального клиента. Самое главное — не пытайтесь лукавить при выполнении этого упражнения, будьте полностью откровенны с самими собой. Если Вас самих не устраивает качество Вашего предложения, как Вы можете ожидать этого от своих потенциальных покупателей?

После этого попытайтесь понять, что же такого Вы предлагаете, чего не предлагает никто другой. Я бы предложила задать подобные вопросы Вашим клиентам. Будьте готовы к тому, что их ответы могут Вас удивить и на многое пролить свет.

Шаг второй: Определите уникальную ценность Вас самих.

Какие уникальные навыки и достоинства Вы вкладываете в своё дело? Чем уникален Ваш подход к клиентам и взаимодействие с ними? Опять же, можно задать эти вопросы Вашим покупателям.

Шаг третий: Рекламируйте свою уникальную ценность.

Обязательно нужно продвигать свою индивидуальную ценность в любых разговорах и рекламных материалах. Недостаточно того, что о ней знаете Вы; Вы также должны уметь чётко донести данную информацию до потенциальных клиентов.

Это ключевой момент. Не заставляйте людей строить догадки – иначе как покупатели они будут потеряны для Вас. Именно то, «как» сообщить о своей ценности, строит препятствия для большинства людей, но данный навык вполне можно приобрести в процессе торговых переговоров.

Если Вы будете следовать этим трём шагам, потенциальным клиентам будет чётко видна Ваша уникальная ценность. Вы станете вести с покупателями разговоры о предлагаемой Вами уникальной ценности, а они будут принимать решение, основываясь на том, нужна им эта ценность или нет. Запомните: если она им действительно нужна, они никогда не будут искать более дешёвых вариантов.

Когда Вы уже совершенно определённо сформулируете свою уникальную ценность, произойдёт нечто интересное: Вы увидите, что самым естественным образом привлекаете к себе всё больше и больше людей, готовых заплатить назначенную Вами цену. Также, по мере распространения информации о Вашей «уникальной ценности», у Вас появится гораздо больше клиентов по рекомендации. Вполне возможно, что даже повышение цены не смутит Ваших потенциальных покупателей.

Если после выполнения всех трёх шагов Вы обнаружите, что до сих пор занижаете цены или принимаете возражения по поводу цены, — просто вернитесь назад и повторите всё сначала. Также неплохо было бы попросить о содействии Ваших существующих клиентов – они наверняка смогут просветить Вас насчёт имеющихся недосмотров.

Посвятите немного своего времени размышлениям о своей уникальной ценности и о том, как сообщить о ней миру, — и вскоре гораздо больший процент Ваших деловых встреч будет приносить Вам платёжеспособных клиентов.

Источник: