Jim Meisenheimer
Каждый раз, как только Вам встречается новый потенциальный клиент, не забывайте концентрироваться на установлении взаимоотношений и развитии доверия. Большинство людей упускают значимость этих двух приоритетов на ранней стадии процесса продажи.
Вместо того чтобы тянуться за брошюрами, «потянитесь» к своему потенциальному покупателю – продемонстрируйте любознательность и заинтересованность его бизнесом и его клиентами.
Видите ли, сделки практически никогда не заключаются во время первого коммерческого звонка – так зачем вообще утруждать себя попытками сразу же продать? Вы привлечёте большее внимание и установите более благоприятные взаимоотношения с клиентами, если будете избегать следующих семи вещей.
1. Избегайте продавать слишком рано. Господи, и почему каждый пытается что-нибудь продать уже при первом коммерческом звонке? Если 95% сделок не закрываются во время первого коммерческого звонка – Вам необходимо тщательно обмозговать свои действия.
Если Ваша визитка гласит о том, что Вы являетесь профессиональным торговым представителем, это ещё не повод начинать продавать с первого звонка. Гораздо мудрее было бы использовать первый звонок для того, чтобы установить некоторое доверие и начать выстраивать взаимоотношения со своим потенциальным клиентом.
2. Избегайте говорить слишком много. Одна из самых распространённых ошибок, которые допускают новички и даже ветераны торгового представительства, заключается в том, что они слишком много говорят. Разумеется, Вам платят, чтобы Вы продавали. Но где сказано о том, что истинное определение продаж начинается с говорения? Оно, как раз наоборот, начинается со слушания.
Да, именно со слушания – больше, чем с чего-либо другого. Так Вы показываете, что заинтересованы в человеке, с которым разговариваете, в его компании, в его клиентах. Неправильно истолковать излишнюю болтовню – легко. Но невозможно неверно истолковать, когда кто-то внимательно слушает то, что Вы говорите.
3. Избегайте задавать неправильные вопросы. Спросите любого торгового представителя, какой вопрос лучше задать, если Вы хотите получить больше информации от потенциального покупателя, — открытый или закрытый – и каждый укажет Вам на открытый вопрос, который и является правильным.
На практике, однако, большинство торговых агентов задают именно закрытые вопросы. Например: кто сегодня является Вашим поставщиком, каков Ваш бюджет на (имя Вашего продукта), сколько (имя Вашего продукта) Вы приобретаете в год – думаю, Вы уловили смысл.
И даже если это не так уж плохо, как Вы ощущаете себя, зная, что практически все торговые агенты начинают с тех же самых вопросов? Во всяком случае, вряд ли Вы чувствуете превосходство над конкурентами.
4. Избегайте пренебрегать мелочами. Один из самых быстрых способов завладеть вниманием нового потенциального клиента – сделать для него какую-нибудь приятную мелочь. В течение суток с Вашего первого коммерческого звонка отправьте ему на электронную почту письмо с благодарностью за что угодно, кроме потраченного времени – потому что так делает большинство торговых агентов.
Если у Вас есть возможность назначить следующую встречу во время первого коммерческого звонка, Вы можете отправить письменное подтверждение договорённости в течение следующих трёх дней. Вы также можете выслать какую-нибудь статью (которая может заинтересовать потенциального покупателя) в течение недели с пометкой «К Вашему сведению».
5. Избегайте разговаривать не с тем человеком. Лучший совет, который я могу дать любому торговому представителю, — начинать с первых лиц компании, доверием которой Вы пытаетесь заручиться. Большинство торговых агентов делают как раз наоборот, боясь того, что им откажет женщина-руководитель. Большинство руководителей добились своего положения потому, что они отлично умеют делегировать обязанности.
И иногда у руководителей оказывается больше времени на Вас, чем у людей, которым они делегируют свои полномочия. Если Вы начнёте вести беседу не с тем человеком – который не принимает решений – и начнёте выстраивать взаимоотношения, Вам будет очень и очень трудно обойти впоследствии этого человека, чтобы увидеть руководителя, ответственного за принятие окончательного решения.
6. Избегайте отстаивать свою цену. Мои тренинги продаж начинаются, как правило, с того, что я прошу торговых агентов рассказать мне о своих самых сложных проблемах. Около 10 минут я обычно выслушиваю жалобы на страх перед возражением по поводу цены. Некоторые продавцы даже не отдают себе отчёт в том, что они настолько боятся возражения со стороны покупателя, что чаще всего первыми поднимают этот вопрос, сами того не осознавая.
Вам не выиграть ценовую войну, отстаивая свою цену. Выиграть можно лишь объяснив ценность продуктов и услуг, которые Вы продаёте. Вы выиграете, поменяв правила игры. Видите ли, большинство людей готовы заплатить бльшую цену, если они будут верить в то, что получат за неё бльшую ценность. Поэтому всегда акцентируйте внимание на преимуществах того, чтобы иметь дело с Вами и Вашей компанией.
Будет ещё лучше, если Вы сможете рассчитать собственную ценность в деньгах.
7. Избегайте неблагодарности. Это очень важно. Не будьте настолько заняты, чтобы Вам некогда было сказать «спасибо». На Вашем пути к успеху в продажах, в ежедневной суете торговых усилий так много людей, которых Вы можете поблагодарить!
Вы можете поблагодарить человека в приёмной за то, что он организовал для Вас встречу с ответственным лицом; сотрудника в Вашем отделе обслуживания клиентов за то, что тот помог одному из покупателей; потенциального клиента за то, что он сделал первый заказ и стал новым клиентом; Вы можете благодарить своих клиентов каждый раз, когда они делают Вашей компании крупный заказ.
Вы можете выяснить, как давно Ваш потенциальный или существующий клиент занимается своим делом, и ежегодно посылать ему открытку с поздравлением. Это определённо приведёт его в восторг!
Итак, если Вы будете избегать семи вышеперечисленных вещей, Вы сможете установить более прочные и надёжные взаимоотношения со своими клиентами. Кроме того, Вы сумеете выгодно выделиться среди своих конкурентов, поскольку они наверняка всё это делают.
Чтобы установить прочные взаимоотношения со своими клиентами, нужно время. Но его потребуется меньше, если Вы будете избегать вышеописанных ошибок. И ещё меньше времени у Вас на это уйдёт, если Вы действительно докопаетесь до того, чего Ваши покупатели хотят и в чём нуждаются.
Выясните, почему Вашим потенциальным и существующим клиентам необходимо то или иное, и скоро Вы поймёте, почему они этого хотят.
Источник:
